2. Цена продавца и цена покупателя

// книги В. Шуликовского "Практическое ценообразование" (2011)
Следующая глава
Назад
Предыдущая глава

Цена продавца и цена покупателя — это разные вещи. У каждого партнера сделки свой интерес. Продавец, это какой партнер — active or passive?

Активным я называю такое ценообразование, при котором цену называет продавец.

Почему часто продавец занимает пассивную позицию, отдавая оценку своих товаров или услуг покупателю? Не такая уж, кстати, большая редкость, в области услуг, например, по созданию сайта или разработке его дизайна… Услуга до сих пор считается специфической, жестких ориентиров нет, диапазон ценового разброса — минимум, два порядка: цена корпоративного сайта от 5000 до 500 000 рублей (в ценах 2015 года).

Почему?

Во-первых, потому, что страшно.  Привычней ответить на 15-ти процентную скидку конкурента 20-ти процентной и закрутить гайки экономии.  Мы увидим, что политика сокращения издержек, как главное орудие ценовых войн, далеко не всегда эффективна. В особенности это касается постоянных издержек, сокращение же переменных издержек,  как правило, связано со снижением качества сырья и комплектующих, что ведет со временем уже не к тактическому плановому, а к вынужденному снижению цен и рентабельности.

Во-вторых, потому, что священной коровой бизнеса считается объем продаж, а не прибыль. С вопроса об объеме предыдущего дня начинает свой рабочий день руководитель компании: «Сколько тонн (штук, метров) вчера продали?». А объем продаж стимулируется почти исключительно различными скидками и акциями, то есть, снижением цены.

О прибыли вспоминают, лишь подводя итоги месяца. И ее размер часто озадачивает. Не до того, идет большая война за долю рынка! Правда, мало кто может сказать  что-либо вразумительное о ее текущем размере, тем более о том, какую долю рынка его компания хочет занять. И с какой целью. Как говорят, долю рынка в карман не положишь.

В-третьих, традиция. Еще с советских времен. СССР вышел на первое место в мире по тоннажу чугуна, правда, весь мир тогда уже занимался пластмассами.  «Экономика должна быть экономной» — это перл того времени. Чем все закончилось, хорошо известно.

 

Читать далее: 3. Рыночное ценообразование или Урок немецкого

Владимир Шуликовский
Владимир Шуликовский, кандидат физ.-мат. наук