Цена создания сайта

Следующая глава
Назад
Предыдущая глава
Цена создания сайта

Мои знакомые при встрече обычно спрашивают, чем я сейчас занимаюсь. «Веб студия», — говорю, — «Создание сайтов«. «А цена? Сколько стоит у вас сайт?». Я, как коммерсант, должен моментально сделать стойку и согласно теории продаж:

  • выяснить потребности клиента (при отсутствии таковых — инициировать их специальными наводящими вопросами);
  • уточнить детали (прикинув при этом платежеспособность собеседника)
  • описать ценности нашего продукта

… и в тот момент, когда чаша весов с этими ценностями опустится до земли… в этот самый момент спокойно положить на другую чашу цену, выравнивая  весы.  Другими словами, все в порядке: цена товара соответствует его ценности. Реакция слушателя — «Ну, что же, это справедливо» — представляется единственно возможной.

Задача непростая, но, как показывает опыт, вполне решаемая во многих бизнесах.

Но не в нашем.

Потому, что для реализации вышесказанного необходимо, чтобы слушатель хотя бы немного знал предмет, о котором идет речь, т.е.. о сайте, и о его создании. С этим, обычно, проблемы…

Вы можете описать достоинства астролябии? Вряд ли, ведь для 99% людей назначение этого устройства просто неизвестно. И как бы вы ни расписывали точность балансировки специального  металлического кольца этого замечательного устройства, на котором(на кольце) нанесены специальные метки, а в центре находится свободная размеченная планка с визиром, в просторечье называемая диоптром…

Эй, ваш слушатель уже заснул, ушел и разговаривает с другими.

А если сказать, что «эту штуку придумали древние греки 20 веков назад, а стоит она всего 20 тысяч рублей»? Короче, очень древняя вещь за  20 000 рублей. Теперь, по крайней мере, ясно, что древняя — это ценность, за которую нужно заплатить 20 тысяч рублей. Двадцать тысяч за 20 столетий, получается, 10 рублей за год. Вроде недорого!

Хороший прием, но в нашем случае, опять-таки, неприемлем. Все знают, что любой сайт где-то могут сделать практически за копейки. Это, собственно, единственно, что о цене создания сайтов известно каждому.

Идея! А если безо всяких описаний сразу так и сказать: «Наши сайты стоят МНОГ00…0 денег». Реакция слушателя вполне предсказуема: «Это что за сайты, которые стоят так м-м-м… недешево?» Вот теперь ваш рассказ — описание чудо-сайтов — будут слушать внимательно. Его итогом должно быть совместное разглядывание портфолио, и растущее убеждение слушателя — «Это именно то, чего мне не хватало». С этого момента накал продаж продавцу можно убавить, — клиент уже прикидывает, где он достанет такую сумму, не стоит ему мешать.

Вот оно, золотое яблоко продаж: позиционирование товара через его цену! Т.е., не цена соответствует ценности  (цена = ценность), а ценность задается объявленной цены (ценность = цена). Просто супер!

Есть, правда, одна маленькая деталь: при осмотре товара клиент не должен быть разочарован.И вот тут обычно все становится печальным…

Но не в нашем случае!

Владимир Шуликовский
Владимир Шуликовский, кандидат физ.-мат. наук